闫寒老师，2010年开始在北京做外卖品牌，早于美团的外卖老炮儿，运营过上万家店铺，是美团、饿了么首批特邀金牌讲师，中国饭店协会外卖委副理事长。
闫寒老师合作的全国连锁品牌包括: 乡村基、南城香、曼玲粥、挪瓦咖啡、Linlee柠檬茶，百基拉，幸福西饼、木屋烧烤、袁记云饺、西贝莜面村、蒙自源、广芳园、魂思等一百多家。为品牌带来最高一年4000万的外卖营收增长。
（万字长文，建议你先收藏这篇文章，发给你的合伙人、店长、运营团队，一起对照今年的生意，把坑避掉，把钱赚住。）
2025 这一年，如果用一句话总结，那就是：
外卖行业没有最卷，只有更卷；平台没有最狠，只有更狠。
但越是这样，我越想把这份文章写给你。
毕竟你我都知道：
这一年能活下来的店，靠的不是运气，是硬功夫。
今年平台互殴、补贴乱飞、规则大改，所有老板都像被迫上了一整年“生意过山车”：
·京东外卖杀进来又认怂弃战
·淘宝闪购 500 亿砸得美团脑壳疼
·美团评分新规让一批店直接掉队
·商场租金跳水，线下流量开始比线上流量便宜
·AI 开始全面上桌
·官方接连发布外卖及税务新规，大量店铺危矣！
我这一年跑了几十个城市、看了几百家店，越看越觉得：
2025 年及2026年的外卖的机会，其实比很多老板以为的还大。
我干外卖这行15年了，从“自己印传单、骑自行车送盒饭”到“商家坐等平台喂单，坐等骑手”的魔幻变迁。15年前全中国外卖市场拢共就105亿。
现在呢，眼看要冲2万亿，很多人觉得这行早卷成麻花了，但我告诉你：越是平台打架、用户挑刺，越有机会把同行甩在身后——前提是别被所谓的“常识”坑了。
今天不扯虚头巴脑的理论，就用4个真金白银的案例、8条能落地的野路子，教你在2025年外卖圈活下来，还能赚得盆满钵满。
毕竟我见过太多商家被平台忽悠瘸了：乱上活动，乱搞推广，无脑打价格战，这些死的最快。而能赚到钱的那些狠角色，全是把所谓“明面规则”当擦脚布的主儿。
下面这份2025 外卖年终大复盘，我会从 5 个部分带你看清楚今年到底发生了什么、谁活下来了、你明年该往哪走。
首先，别听那些专家瞎bb外卖不好做，真不好做是因为能做对路子的人太少了。我先给你看下面案例，每一个都把“反常识”玩到了极致，看完你就知道，未来外卖的机会在哪。
案例1：周师兄火锅，把火锅店开成冒菜榜一，海底捞都来抄作业
5年前疫情刚开始，周师兄找到我咨询，当时整个火锅行业都快急疯了：堂食关了，外卖上的大火锅没人点，连锁店几百号人等着吃饭。
我跟他们说：“别死扛‘火锅’这俩字，用户但凡打开了外卖平台，那就不是想凑饭局，而是想30分钟吃上热乎饭——你把火锅改成冒菜就可以破局了”。
他们当时还犹豫：“我们是做大刀腰片火锅的，改冒菜会不会丢了招牌？”我怼回去：“您那招牌是堂食用户专享的，但外卖用户认的是‘好吃、快、方便’，而不是看着你架火再流着口水等了二十分钟之后再涮那30秒的腰片儿。”
结果你猜怎么着？周师兄直接把火锅底料改成冒菜汤，腰片、毛肚切得大小合适，打包盒换成防漏的，从上线起到现在5年了，一直在重庆冒菜热销榜上。
我今年去重庆给乡村基做咨询的时候还特意定位过去看了一眼，他们的观音桥店已经直接冲到重庆江北区冒菜榜第一了。
周师兄拿到结果后，海底捞也跟着学乖了，放弃了单人小火锅外卖这条路，搞起了“火锅下饭菜”；后来大网红朱光玉也跟风，弄“下饭小火锅·冒菜”——不是我预判得准，而是这些顶流老板终于想明白了：外卖的核心是“效率”，不是“体验”。
你琢磨琢磨：堂食是“花钱买体验+时间”，比如你去火锅店，等锅开、涮肉、聊天，俩小时过去了，图的是个热闹；但外卖用户是啥心态？
可能是在公司赶方案，可能是在家懒得做饭，他们要的是“打开美团、付款、等着吃”，多等5分钟都能给你差评。
再给你说个数据：2016年美团刚做配送时，每单成本14块，2025年降到3.5块，凭啥？不是骑手变便宜了，是因为订单密度和效率提上来了——以前骑手跑3公里送1单，现在能送10单。
以前商家不知道骑手啥时候来，骑手不知道商家啥时候好，现在平台死盯着“出餐上报率”和“取餐时间”，从不浪费骑手时间的商家，流量就不会差。所以“效率”对于平台来说才是永恒的主题。
麦当劳更狠，为了快，一些门店直接主动把配送范围缩到1公里内。我家隔壁小区那家麦当劳，我住1.2公里外都点不了，当时我还吐槽，后来才明白：人家宁愿少接几单，也要保证骑手“1分钟就能取餐、5分钟就能送达”。
你说这种变态效率，美团能不给麦当劳哐哐砸流量吗？人家从不给平台添堵，效率拉满，用户还不投诉，这种“优质商户”，平台捧着都来不及。
案例2：西贝，用一碗40块的牛腩焖饭，干到日均8000单
西贝也是我的大客户，虽然最近惹了些不该惹的宵小之徒，有些风波，但我相信他们最终会满血复活。因为他们公司有一种“拙朴”的特质——想把产品做好，不管用多笨的方法都要做好。
想搞好技能，不管花多少钱和时间也要给员工做培训。我的外卖线下课，西贝都是十几人十几人的报名。这种公司，但凡跟他们有实际接触的人，无论顾客还是合作方，心里就俩字：安心。
其实早年西贝在外卖上也当过“冤大头”——堂食卖得火的烤羊排、功夫鱼，牛大骨，搬到外卖上全歇菜——烤羊排太大，一个人吃不完，两个人点又怕送到凉了；大盘鸡在盒子里闷了半小时后，土豆成泥，面条坨成块，用户差评一大堆。
当时行业里还传“正餐做外卖，要么降品质拼低价，要么守高价没订单”，说的有鼻子有眼的连贾总都快信了。
但是我当时对外讲课输出最多的就是：“别盯着你堂食那些明星招牌菜，要盯着用户‘天天都要吃’的场景——比如白领的午餐，比如单身族的晚餐，这些场景要的是‘高频、方便、安心，不用等’，而不是‘大份、豪华、气派’。”
所以西贝的外卖产品策略绝对教科书级别，没跟风做“小份招牌菜”，反而搞了三款牛腩焖饭：番茄鹰嘴豆炖牛腩、胡萝卜土豆炖牛腩、土豆南瓜炖牛腩。
单价42-46元，配汤的套餐超50元，比普通盖饭贵一倍，当时很多人都说“这是疯了，这谁吃的起”。
但人家有窍门：食材只选上好牛肋条肉，贵的有道理，贵的没有可替代性，就可以锁住品质顾客。牛腩提前炖好，放恒温柜里；接到订单后，米饭现盛，牛腩和配菜现打，打包10秒，整个流程3分钟搞定。
后来他们又发现，用户点焖饭总想要酸辣汤，但堂食的500ml大份汤，单人根本喝不完，还容易洒——于是改成200ml小份装，用双层保温碗，配料一点没减，价格从20多降到10元内。
就这么个小改动，高端用户吃美了：“一份饭配一碗汤，50多块吃得饱吃得好吃得爽不浪费，以前一个月吃一次西贝，现在每周点两三回。
”现在北京、上海等大城市核心商圈的西贝门店，外卖单量日均3000单，写字楼附近的店能冲到8000+，客单价比普通快餐外卖平均水平高一倍。
这还不够，我在最新一期线下课上推动了西贝团队去研究蒙古奶酪饼的单人份，争取继续突破客单价。。。
后来眉州东坡搞“东坡扣肉一人餐”，太二酸菜鱼上“爆炒鲜牛肉单人餐”，都是按照这个逻辑抄作业。不是他们有多聪明，而是终于想通了：外卖用户不是不买贵的，是不买“贵得没道理”的。
你要是真卖88元的羊腿，用户觉得“一人吃不完、凉了不好吃”，再便宜也不买；但50元的焖饭，解决了“每天想吃点好的，又不用等”的刚需，贵20块也愿意花。
案例3：LINLEE柠檬茶，用小黄鸭玩明白了情绪价值，门店扩张至2000家
年初我捞了个新活儿——当LINLEE柠檬茶的外卖提升老师，这事儿说出来还挺拿得出手。
时间往回拨到2012年，那会儿的LINLEE还只是广东湛江街头一家没人多看两眼的小店，在茶饮圈里挤破头求生存。
好在创始人是个懂行的，一边揣着对茶饮的真心热爱，一边盯着市场动向不放，硬是把香水柠檬拽进了茶饮界，还一脚踢开了植脂末当道的时代，搞出“柠檬+果蔬”的新鲜组合，慢慢在当地攒出了点名气。
但真正让LINLEE一飞冲天的，不是茶多好喝（当然也好喝），而是玩明白了“情绪价值”这张牌——核心道具就是那只小黄鸭。
最开始这鸭子就是个凑数的，放店里让排队的顾客捏着玩，让顾客别太烦躁，结果没想到直接成了顾客的心头好，意外成了品牌吉祥物。
LINLEE团队那反应速度，立马抓住这波流量红利，把小黄鸭打造成品牌招牌，搞出“买一杯柠檬茶送一只小黄鸭”的活动。
更绝的是，他们还玩起了盲盒套路，赠品里藏着5%的特殊款——戴帽子的、穿衣服的、颜色不一样的，一下就勾住了消费者的收集欲，不集齐一套都浑身难受。
这还没完，LINLEE连兑换体系都给你安排得明明白白：10只小鸭子能换1只中鸭子，3只中鸭子又能换1只大鸭子。这一套组合拳下来，消费者不反复下单才怪，复购率直接拉满。
你去小红书上搜搜，跟小黄鸭相关的笔记几十万条，十有八九都带着LINLEE柠檬茶的影子。这些全是消费者自发分享的，等于免费给品牌打广告，曝光和流量哗哗往上涨，比花钱投广告管用多了。
就这么着，靠着“小黄鸭情绪营销”打底，再加上实打实的产品品质和不拖后腿的运营管理，LINLEE从2018年在粤西地区只有几家门店的小角色，一路逆袭到现在在全国开了2000家店，拿下了柠檬茶品类第一的宝座。
这事儿其实特能说明问题：现在产品都长得差不多，想从人堆里冒头，光靠产品本身不够，得给产品加点“情绪料”，满足消费者的情感需求才行。
就像外卖市场一样，菜好吃、饭量大是基础，但更关键的是怎么戳中用户的情绪点，让用户记住你，下次点餐还想着你。毕竟现在大家不缺那一口吃的，缺的是能让自己开心、愿意回头的理由。
案例4：三木桔0油烤鸡，从外卖店干到商场，靠的就是“反着来”
今年国家喊“全民减重”，很多人扎堆开轻食店，沙拉、鸡胸肉卖得比白菜还便宜，结果没俩月就倒闭了——不是健康餐不行，是他们没找对路子。
我有个成都的学员，没跟风做沙拉和谷物碗，反而搞了个“0油烤鸡”。别人的烤鸡要么直接用油炸，要么刷满油再烤，他偏不：用空气炸锅烤，鸡皮烤得酥脆，肉还多汁，再配个蔬菜沙拉和粗粮蒸屉，主打“吃了不胖，还解馋”。
上线外卖后，他没打价格战，反而把单价定在30➕元（比普通轻食贵10块），然后在详情页里放“烤鸡制作过程”：新鲜鸡肉、无油腌制、空气炸锅烤制，还贴了“营养成分表”。
结果呢？第一个月就冲到成都某商圈轻食榜第一，现在已经成功入驻商场，对标超级碗。
你看，这就是反常识：别人都在做“便宜的健康餐”，她偏要“把大家眼中不健康的东西做到健康”；别人都在拼低价，他偏要拼“差异化”。
2025年的外卖用户，早过了“只看价格”的阶段，他们要的是“不一样”，你能满足这个，就赢了一半。
看了上面的案例，你别觉得是“运气好”，其实背后都是不变的规律。我干了15年，见过无数品牌起起落落，发现能活下来的，都守住了这3条铁律——管你平台是美团、饿了么，还是京东，这些规律都不会变。
1. 效率是爹，没效率的商家迟早死
刚才周师兄、麦当劳、西贝，本质上都是赢在“效率”。你想啊，平台要的是“每单成本低、用户投诉少”，用户要的是“快、方便”，商家要的是“出餐快、少出错”——这三者的核心，都是效率。
现在平台考核的指标，全是跟效率挂钩的：在线联系回复率（用户发消息，你得及时回）、出餐上报率（做好饭要告诉平台，方便骑手取）、出餐真实上报率（别骗平台说做好了，其实还没好）、配送准时率（跟骑手配合好，别耽误时间）。
哪项差了，平台直接限流，你连曝光都没有，还谈啥赚钱？
我见过不止一个商家，死守着“现点现做”，“十八道工序”，出餐慢得要死，用户下单后半小时还没做好，每单都被骑手催好几次，时不时还跟骑手打一架。
结果呢？一周内收到10个差评，30次骑手举报，平台直接把他的店断流，单量掉了80%，最后只能关门。
别觉得“效率是小事”，在外卖圈，效率就是命。你出餐快一分钟，骑手可能就能多送一单，平台成本就低一点，用户就少等一分钟——这是连锁反应，环环相扣在你这掉了链子，就只能被淘汰。
2. 高频需求比“便宜”更值钱，别再当“价格卷王”了
很多商家总觉得“外卖用户只买便宜的”，于是拼命降价，20块的套餐卖15，15块的卖10块，最后赚的钱还不够交平台佣金。我告诉你：这是大错特错！
用户不是不买贵的，是不买“用不上的贵”。比如西贝如果卖88元的羊腿，用户觉得“吃不完、不好加热”，这就是“用不上”，再便宜也不买。
但他开发了40多元的牛腩焖饭，解决了“每顿饭想吃好”的需求，这就是“高频需求”，贵一点也愿意买。
平台也喜欢“高频需求”的产品。因为用户复购率高，平台不用花成本拉新，就能持续赚钱。比如麦当劳的汉堡，用户可能每周点3次；但你的大火锅，用户可能两个月才点1次——你说平台会给谁更多流量？
我给你算笔账：一个用户每月点10次外卖，其中3次是你的店，这就是“高频”；另一个用户每月点1次外卖，刚好是你的店，这就是“低频”。高频用户给你带来的利润，是低频用户的10倍都不止，你说你该盯着哪类用户？
别再当“价格卷王”了，与其把价格压到成本线以下，不如找“用户天天都要吃”的场景，把产品做透。比如白领午餐、单身晚餐、下午茶，这些场景的需求是高频的，你只要做好了，用户愿意为“方便、好吃”买单，根本不用拼低价。
3. 复购率是“免死金牌”，比单量更重要
美团11月24号全国改版，最大的变化点就是把复购率纳入了评分考核标准，以前复购率差只要会求好评会删差评，照样可以4.9，5.0。改版之后好了，复购率差的店根本过不了4.5。
究其原因，现在平台都没啥新用户了，缺的是“回头客”。早年平台跑马圈地，只要你能出单，不管复购率多低，都给你流量。
但现在用户规模稳定了，平台要的是“持续赚钱”，复购率高的店，就是平台的“摇钱树”——因为拉新成本高，维护老用户成本低，复购率高的店，能帮平台省不少钱。
我考考你：一个商家，单量很高，每天能有500单，但复购率只有5%（100个用户里，只有5个会再买）；另一个商家，每天只有200单，但复购率有30%——你说哪个商家更赚钱？
答案必须是后者。因为前者要不断烧推广做活动靠平台拉新，花很多推广费和营销成本；后者靠老用户复购，推广费少，而且老用户客单价更高，还不容易给差评。
但有一点你不要误会：复购率高的店，不一定是“最好吃的”，而是“最不容易出错的”。
比如麦当劳，我也没觉得有多好吃，但我每年点三五十次，从没遇到过错送、漏送、迟到的情况；反观有些店，今天少双筷子，明天包装洒漏，后天饭是凉的——再好吃，用户也不敢再买。
我给你个建议：别总想着“怎么提升单量”，先想着“怎么让用户再买一次”。比如保证出品稳定（今天的味道和明天的一样）、包装稳定（别今天用这个盒子，明天用那个盒子）、服务稳定（用户有问题，能及时解决）。
这些看似小事，却是复购率的关键——优质用户不怕你贵，就怕你“不靠谱”。
此外我还专门针对美团新规研究了一套“复购率爆破法”，包括打法说明书和图片素材，都可以给你，作为你耐心读到这里的一个奖励，请扫码领取：
不变的要守，变的更要盯。2025年外卖圈的变数，比前5年加起来还多，尤其是这3个变化，你要是没注意到，很可能被淘汰。
1. 用户需求变了：从“吃饱”到“吃对”，还得“吃爽”
10年前外卖用户，就一个需求：“吃饱”。那时候我点外卖，只看“多少钱、能不能吃饱”，管它好不好吃、健不健康；但现在不一样了，用户需求早分岔了，三个趋势最明显，你得抓住。
第一个是“健康化”。今年国家喊“全民减重”，不是让你非得卖轻食，而是让你把“不健康的做健康”。比如我那个成都学员的“0油烤鸡”，把刷油烤改成无油烤；
还有我的大客户乡村基，坚持“新鲜现炒，不用预制菜”，现在除了川渝地区，还在华东和北京开了几百家店，现在他们集团旗下两大品牌，大米先生和乡村基，门店数量都双双破千，并且单店销量极好——用户不是不要好吃，是要“好吃还不胖”。
别觉得“健康化”就是做沙拉，那是最笨的办法。
你卖螺蛳粉，也可以推出“少辣、少油”版本；你卖烧烤，也可以搭配“解腻蔬菜沙拉”；你卖奶茶，可以搞“0糖、0卡”选项——这些都是健康化，而且不用放弃你原来的品类，风险就小多了。
第二个是“情绪化”。现在外卖品类太多了，你卖汉堡，别人也卖汉堡；你卖奶茶，别人也卖奶茶——产品差不多时，谁能用情绪撩到用户，谁就能赢。
比如前面提到的LINLEE柠檬茶，靠送小黄鸭火了，现在开了2000家店。别人送赠品，都是随便送个小玩意儿，但邻里不一样，用户像抽盲盒一样，为了收集全套，天天买。
最近他们还搞了“兑换体系”，10只小黄鸭换1只中黄鸭，3只中黄鸭换1只大黄鸭——00后用户为了在办公室炫耀自己的特型鸭子，持续抽卡式购买，复购率高得吓人。
说到情绪价值，还得提到我另一个学员，柳州第一独立咖啡品牌：卡木咖啡，老板孃特别会玩情绪价值：每周派专车去南宁山姆会员店，给自己进货的同时帮粉丝代购；顾客生日，送一杯新品；会员日，阳光普照给群内所有会员送小点心。
用户觉得“这不是咖啡店，是街坊朋友”，有咖啡、早餐、下午茶需求肯定先点他家，根本不会考虑其他品牌，因为在别人那下单被群里的兄弟们知道了，多“不仗义”啊。
第三个是“碎片化”。现在灵活就业的人超2亿，骑手、自由职业者、在家办公的人，他们的吃饭时间不是“朝九晚五”，而是“饿了就吃”。
所以正餐市场饱和了，粉面小吃、炸串、下午茶反而爆了——比如夸父炸串、盛香亭，鸡柳大人等等非正餐类的小吃品牌，最近两年的增速比刚需品类高了很多。
我给学员的建议是：在菜单里加“小份小吃、饮品、甜品”。比如你是卖炒饭的，可以加“小份炸猪排、小份海带龙骨汤”；你是卖粉面的，可以加“小份红糖糍粑、迷你锅盔”。
这样用户不管是饿了想吃点，还是嘴馋想垫垫，都能点你的店，客单价和频次都能涨。
2. AI来了：不是来抢活的，是来帮你“偷懒”的
很多商家和运营人员惧怕AI，觉得“AI会取代自己”，其实你想多了——AI不是来抢活的，是来帮你“省时间、少犯错”的。
现在我团队里，AI已经帮我们干了80%的杂活，运营同学只需要专注于“出策略、搞创意、做服务”。
先说说商户侧怎么用AI。你们最简单能用到的是“文字优化”。比如菜品名，你可能只会写“小锅酥肉”、“白米饭”、“水煮肉片盖饭”、“现炸油条”、“清炒土豆丝”等等，毕竟人家都这么写嘛。
但AI博古通今，疾如闪电，10秒钟时间就能帮你改成“御膳古法酥肉锅（现熬）”、“五常御稻现炊香米饭”、“川椒现烫水煮肉片配香米饭”、“金酥御方油条（现炸）”、“滇椒鲜切土豆丝 (现炒)”——就问你这逼格够不够？能不能多卖两块钱？
还有评价回复，你可能只会说“谢谢好评”，或者复制粘贴一段不痛不痒的客套话，但AI能根据用户的评价，帮你写出个性化回复。
比如用户说“汤很好喝”，AI会回复“铁子你有眼光，我家的汤每天新鲜熬制，下次可以试试搭配我们的小份炸猪排，更美味哦～”——既贴心，又能引导复购。这些事情，你6000一个月雇个中文系大学毕业生也做不到这种质量和速度。
第二个有用之处是“数据分析”。美团后台虽然能下载报表，但很多商家看不懂，一堆数据摆在那，密密麻麻的，打眼一看就脑壳疼。
但是AI能帮你分析：比如“哪个时段断货多”“哪个菜品差评多”“哪个活动效果好”。我帮乡村基分析过一个疑难店铺的报表，这个店总是不规律的发生下单转化率断崖下跌的情况。运营端没有任何调整，门店也反馈一切正常。
但是通过AI的分析，我就发现“中午12点-1点，热销产品经常出现断货。”
这种问题用AI一揪一个准，门店想打马虎眼也不可能，最后乖乖的调整了备货量，解决了这个问题。
还有个做螺蛳粉的学员，AI分析他近一段时间的差评后发现，有40%差评居然是“黑色的碗和勺像垃圾回收的”，他赶紧换了白色打包盒，差评率立马降下来，复购率涨了20%。
第三个AI玩法是“智能体”，这是AI的高级玩法，也是我公司的“人效救星”。我把自己近1年来对外咨询的录音稿、所有客户的成功案例、讲课录音、内部会议笔记，全喂给AI，做成了一个“外卖运营智能体”。
现在员工问我工作标准、运营策略、学员问“怎么提升复购率”“京东要不要入驻”，80%的问题智能体都能直接回答，比我记性还好，还不会累。
比如有个学员问我的智能体“冒菜店怎么搭福利区”，智能体直接把客户周师兄以及各种其他冒菜客户的案例、搭配逻辑、定价技巧全总结列出来，比我想还要全面。
你要是想做自己的智能体，现在就能动手：买个录音转文字的耳机，平时跟客户聊、跟员工开会、自己琢磨的思路，全录下来转成文字，慢慢喂给AI。等个半年一年，你就有个“专属军师”，不用再天天被杂事缠着手脚。
所以，别觉得AI离你远，现在美团、饿了么都在逼你用——美团要搞“AI自动生成评价”，顾客吃完，AI根据订单内容（比如点了牛腩饭、汤）自动写“牛腩软烂，汤很鲜，配送快”顾客一键就能发。
饿了么上了“AI商圈经理”，你开店时，AI帮你选品类、定价格、看竞品，比人工商圈经理还靠谱。再过两年，不用AI的商家，就像当年不用外卖平台的商家一样，迟早被甩在后面。
关于AI的认知和使用技巧，尤其是在餐饮方面的应用，我今年4月在北大出版社出版了一本书《DEEPSEEK从入门到精通》，大家可以买来看看，还想继续深入研究AI，可以翻到文章尾部联系我。
3. 平台混战：京东把水搅浑，阿里怒砸500亿颠覆格局，美团尚未出招但已经鼻青脸肿，你该怎么捡漏？
2025年最热闹的事，就是京东外卖入场——京东是真刀真枪干：5年前就收了达达，自带几十万骑手团队；一进场就放“零佣金”，商家入驻不用交佣金，还能拿补贴。
但京东也有个大问题：商家来得太快，优质的、劣质的、甚至搞“幽灵外卖”的都来，它没足够人手筛，导致平台上的店乱七八糟。我有个学员入驻京东，发现隔壁店卖的“炸鸡”，图片是盗的，评价是刷的，还比他便宜10块——这种乱象也不少。
后期的京东被淘宝闪购的500亿直接砸熄火了，现在打算用七鲜小厨和七鲜咖啡在“自留地”里慢慢耕作了，后期还有多大市场，现在不好判断。
再说说美团的反应，这白毛老狐狸精得很，没跟京东拼“零佣金”，反而玩起了“筛选商户”：去年底就拿出10亿“助力金”，给优质商家发钱——老字号能拿200万，普通优质商家能拿几千到几万；还偷偷给很多商家降佣金，我客户里有拿到6折的，还有拿到9折的。
你别觉得这是美团大方，其实是它在“甩包袱”：把那些劣质商家、纯外卖店、幽灵店，逼去京东，自己留下优质商家，这样平台口碑好，用户也愿意来。
美团今年还有个大动作：改评分机制。4月7号开始，天津、佛山、无锡、济南这些试点城市，评分机制改成了“消费者评价+服务分+复购率”，10月20号第二批城市落地，包括北京上海；11月24日全国推行。
以前你刷20个好评，评分肯定能涨不少；现在不行了，服务分低（比如消息回复慢、出餐慢、投诉多）、复购率低，就算好评再多，评分也上不去。这对优质商家是好事——你只要做好产品和服务，不用再跟别人拼奇技淫巧，平台自然会给你流量。
阿里这边也没闲着，蒋凡亲自带队做外卖，砸了500亿，要跟美团抢老大位置。但阿里的问题还是老毛病：骑手团队不如美团、数据上也一时半会儿比不上美团积累了10年的商家、骑手、用户的数据库，只能靠补贴拉用户。
不过阿里有个优势：淘宝、支付宝的用户多，能给外卖导流——比如你在淘宝买东西时，会弹出“外卖无门槛15元”的券，这种跨界导流，美团比不了。
给你个明确的建议：现在三个平台都要占坑，但侧重点不一样——
•美团：你得把“优质商家”的标签拿下来，多拿助力金、降佣金，把复购率和服务分做好，这是你稳定赚钱的基本盘；
•京东：如果是大品牌，一定要认真做。我客户乡村基、黄大妈木桶饭，在京东的累计单量已经达到千万级甚至几千万级；如果是小品牌，尽量减小在京东的额外投入，争取赚到京东最后一块钱。
•淘宝闪购： 烧钱虽然放缓了，但是至少能烧到今年的双十一，我们随着大流，争取再冲一波单量，未来淘宝能不能做老大还不一定，但我们用跟随策略吃不了亏。
但是千万别想着“只做一个平台”，现在平台混战，你多占一个坑，就多一条活路——万一哪天美团涨佣金，你还有京东撑着；万一京东撂挑子不玩了，你还有美团兜底。
今年我跟所有客户说的第一句话都是：“别光拼单量，先把客单价提上来。”很多商家不理解：“单量多了，钱不就多了吗？”我跟你算笔账，你就明白了——
假设你卖一份炒饭，客单价15元：平台佣金3元（20%），优惠券2元，打包盒1元，食材成本6元。你赚多少？15-3-2-1-6=3元。
如果通过丰富产品，提升品质，把客单价提到25元：平台佣金5元（还是20%），优惠券3元，打包盒1元，食材成本9元（加个炸猪排、加份汤）。你赚多少？25-5-3-1-9=7元。
看到没？客单价只涨10元，利润涨了4元，比你多卖1单炒饭还赚得多。而且客单价低的店，很容易亏——比如客单价10元，佣金2元，优惠券2元，打包盒1元，食材成本5元，10-2-2-1-5=0元，白干！
为啥今年客单价这么重要？因为平台进入“利润收割期”了。
2015-2019年，平台拼用户增长，不管你客单价高低，只要能出单就给流量。
2019-2023年，平台拼消费频次，推早餐、下午茶、夜宵，让用户多下单。
2023年后，用户不增长了，频次也到顶了，平台只能靠“提高客单价”赚更多钱。
毕竟每单配送成本固定，客单价高，佣金减成本后的利润就多，美团2024年438亿净利润，一大半是这么来的。
平台要客单价，你就给他客单价，这是双赢。我现在给你3个经受过几千个客户验证的提客单价方法，直接就能用：
1. 福利区别再放“五毛烤肠”了，要放“能搭着卖的硬货”
以前商家做福利区，全是烤肠、煎蛋、小可乐，五毛一块的，用户看都不看，还觉得你“抠门”。现在要这么玩：放跟主品类能搭着吃、还能卖上价的东西。
比如你是卖螺蛳粉的：福利区放“手打柠檬茶（8元）”“冰豆花（6元）”——螺蛳粉辣，用户需要解辣，柠檬茶、豆花刚好配；
比如你是卖烧烤的：福利区放“豪华炒饭（12元）”“锡纸娃娃菜（8元）”——用户吃烧烤，串只能解馋，炒饭能填肚子，娃娃菜能解腻；
比如你是卖凉皮的：福利区放“一口迷你肉夹馍（5元1个）”——多这一口能解馋，还不影响顾客点主产品，客单价直接提升5元；
比如你是卖奶茶的：福利区放“150ml迷你尝鲜杯（3.99元）”——这样顾客在一人能喝完的前提下，体验了两种口味，客单价也提升4元。
我有个学员是卖麻辣烫的，以前福利区放烤肠，客单价18元；改成放“手工红糖糍粑（6元）”“超多料红糖冰粉”后，客单价涨到25元，单量还没降——因为用户觉得“加几块钱就能吃得更满足，值”。
2. 别搞“质价比”，要搞“价质比”，先定客单价再做产品
很多商家都被“质价比”坑了——想着“我和竞对做到品质相同，我再比他便宜个两三块”，结果成本压不住，赚不到钱。现在其实要反过来，搞“价质比”：先定你想达到的客单价，再在这个价格里，给用户最好的体验。
比如我给螺蛳粉客户定的客单价是“25-30元”，然后围绕这个价格做“全家福螺蛳粉”：比普通螺蛳粉多1个鸭脚、3个鹌鹑蛋、1份脆皮锅烧、1份蔬菜、2个响铃卷，——用户觉得“29块能吃到这么多东西，比点普通螺蛳粉+单点鸭脚划算”，愿意多花钱；
再比如西贝的牛腩焖饭，定的客单价是“42-46元”，然后在这个价格里做“料最足、肉最好、出餐快、包装好”：牛腩给够7-8块，米饭用五常米，汤用小份防漏杯——用户觉得“40多块吃顿好的，比吃盖浇饭舒服”，愿意买单。
你别担心“定高了没人买”，现在用户不是怕买贵，是怕“买贵了”。你只要让用户觉得“花这个钱，得到的比预期多”，他就会买——同样卖炒饭，你卖25元的炒饭，比别人15元的多一块炸猪排，还送一小份汤，用户就会觉得“值”。
3. 引导用户“组合下单”，别让他“单选”
很多商家的菜单，就是把所有产品列出来，让用户自己选，这样客单价永远高不了——比如你是卖炒饭店，菜单里全是炒饭，用户最多点一份炒饭，客单价15元；但你要是引导他组合下单，客单价就能涨上来。
我有个学员是做咸肉菜饭的，他的菜单这么排：
•销量第一：咸肉菜饭（16元）
•销量第二：牛肉罗宋汤（12元）
•销量第三：厚切炸猪排（22元）
用户点进来，自然会想“要不要加份汤？要不要加份猪排？”——结果70%的用户都会组合下单，客单价从16元涨到30元以上。
核心逻辑就是：别让用户自己琢磨“怎么搭配”，你帮他想好，把组合放在显眼的地方，他就会跟着买——这比你天天喊“满20减5”管用多了。
很多商家觉得“外卖比线下便宜”，其实现在反过来了——有些城市商场空置率超40%，动辄几十万的转让费现在也不敢收了，你算笔账就会发现有些商场铺位的租金比线上“流量费”还低，现在开线下店，尤其是“小堂食+大外卖”的店，简直是捡便宜。
我给你算笔账：一个月入10万的外卖店，平台扣点20%就是2万，营销费1万，总共3万——这3万就是你给平台交的“线上租金”；而一个月入10万的线下店，在二三线城市，租金最多2万，还不用交平台扣点也不用承担营销活动费用，你说哪个划算？
再说说品牌壁垒：只做外卖，你火了马上有人抄——比如你做“0油烤鸡”火了，别人第二天就能跟着做，换个名字，比你便宜2块，开在个离你三条街的小巷子里，就能把你的用户抢走；但你开了商场线下店，有门头、有装修、有堂食体验，有自己的固定人群——别人想抢你的生意，先得问商场同意不同意。
我那个成都做“0油烤鸡”的学员，就是先做外卖火了，然后趁商场租金低，开了线下店——现在他的线下店，堂食收入能覆盖房租、人工，外卖每单的毛利都是纯利，比只做外卖赚得多，还不怕被山寨外卖店抢生意。
给你个具体的建议：
•如果你做的是“特色品类、客单价高”的店（比如烤鸡、牛腩饭），就去商场开“小堂食店”，面积20-30平，能坐5-6桌就行，主要靠外卖赚钱，堂食补房租人工水电；
•如果你做的是“刚需品类、客单价中等”的店（比如炒饭、面条），就去社区、街边开“夫妻店”，面积40-50平，堂食500米周边居民，外卖做5公里内的线上用户，租金低，回本快。
但是开线下店这事儿吧，要快速行动，越快越好，因为官方的《征求意见稿》已经出来了，最快明年开始可能所有的纯外卖店都要打上“无堂食”标签，那时将是纯外卖的灭顶之灾。
到时这几年有点积蓄的纯外卖店会批量的去选址堂食店，租金可能还会起飞。
别再觉得“开线下店风险大”，现在外卖竞争这么激烈，只做外卖迟早会被卷死；“外卖+堂食”两条腿走路，才稳——堂食能给你带来稳定的客流和品牌力，外卖能给你带来更多的单量和利润，这不比做纯外卖香？
中国连锁化最近十年突飞猛进，但是距离美国日本的连锁化率还有很大差距，所以连锁化的井喷注定还要持续数十年。
但是现在很多连锁品牌在外卖团队管理上都犯了一个致命的错误：粗放管理——一个运营经理负责二三十家店，还要做策略、改菜单、回评价、对接平台，天天忙得脚不沾地，结果每家店都管不好，员工流失率也高。
我曾经也遇到过这种情况：我的代运营公司最开始成立的时候，从我的粉丝里高薪招聘了一批优秀的运营人员，惨的是一年后人才流失率100%——优秀的运营学到了经验，自己创业去了；不优秀的运营，干不好被我开掉了。
但是经过3年的团队重构后，我们的人效翻了一倍，人力成本降低了50%，而且员工离职率降到了0%。这个过程中，我做了几项核心调整：
1. 拆分岗位，提升人效
把“外卖运营经理”这个综合性岗位拆分成多个更精细的岗位，我让不用属性的人可以专注于各自的核心工作。
这个调整使得用同样的人力成本可以管理更多的店铺，并且工作质量更高，同时提升了团队的稳定性。现在，同样的人数，我们能够管理的店铺数量翻倍。
2. 精细化OKR考核，稳定收入
过去很多品牌总部对运营人员采用“提成制”，但这导致员工在旺季的时候拿到他配不上的钱，在淡季的时候拿到配不上他的钱，这样的收入波动太大，容易让员工心态失衡，极其容易引发离职。
现在，我使用的是“精细化OKR考核”，通过设置可控的绩效指标，确保员工不管淡季还是旺季，都能稳定获得奖励。这样的做法，不仅让员工更加安心，也大大提高了他们的工作动力和留存率。
3. 借助工具提升效率，避免手动操作
运营团队过去常常花费大量时间做重复性工作，比如制作报表、回复评价、排班等。我们通过开发一整套高效的辅助工具和系统，让运营人员可以摆脱低价值的工作，将更多时间用于制定策略和提升店铺的核心业绩。
我们目前使用的工具能自动生成报表、智能进行运营操作、智能辅助运营人员分析数据、出具策略，甚至可以直接与客户进行简单沟通解决问题，省下了大量的时间，让运营人员的工作更加高效。
不过，由于我的咨询客户和我的管理课学员不希望我在公开场合透露太多操作细节，如果你也遇到类似的团队管理问题，或者对提升团队人效感兴趣，欢迎翻到篇尾联系我。
2026年外卖不好做，但也没那么难——关键是别被所谓“常识”坑了，别跟着平台打架的节奏乱转，守好这几个核心：
高频次x差异化×情绪价值×高客单xAI提效=外卖护城河
最后诚恳的给大家交个底：我的这篇万字长文也只够把外卖认知体系的皮毛交代给各位，希望能够给大家带来启发，但如果想要深入提升外卖，我还为大家准备了配套落地的外卖运营工具资料包，我攒了10年的工具表格，一起打包给你【扫下面二维码领取】。
最后，所有给我点赞或转发的老板，年底都爆单，春节衣锦还乡！
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